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2 February 2018 

Quel cabinet d’avocats choisir?

Un grand cabinet pluridisciplinaire? Un cabinet spécialisé?

Afin de vous soutenir dans le bon déroulement de vos transactions, en tant que client vous devez déterminer quel sera le cabinet d’avocats d’affaires qui saura vous offrir un service sur-mesure et adapté à vos besoins. Dans un milieu juridique où le nombre de cabinets d’avocats ne cesse de croître, l’offre est démultipliée et il est parfois difficile de définir quel serait le bon conseiller. Choisir la renommée d’un grand cabinet pluridisciplinaire ou d’un réseau international, ou se tourner vers un cabinet spécialisé et pointu dans ses domaines particuliers ? Telle est la question récurrente que rencontrent les opérateurs du monde des affaires.

 

Nous avons listé les quatre questions à se poser, en tant que client, avant de faire son choix afin de cibler précisément l’interlocuteur qui sera le plus adapté à ses besoins et pour son projet.

1. Est-ce que le projet va être limité dans son domaine ou va-t-il recouvrir plusieurs domaines d’activités?

 

Un grand cabinet pluridisciplinaire a l’avantage de proposer une offre variée et souvent complète. Allant généralement du droit financier, au droit fiscal, en passant par le droit du travail et le contentieux, le cabinet multidisciplinaire dispose des connaissances et des compétences lui permettant bien souvent d’agir sur n’importe quel dossier demandant des compétences « transversales ». Cette optique séduit beaucoup les clients et les prospects, eux-mêmes partant du principe que s’ils ont le moindre besoin imprévu, leur cabinet saura les conseiller.

 

Le cabinet d’avocats spécialisé est, quant à lui, tourné vers un domaine de droit. Le cabinet d’avocats d’affaires spécialisé, dit « boutique law firm » en anglais, ne souhaite généralement pas étendre ses compétences à d’autres domaines et se préfère à exceller dans un domaine unique de compétence et à laisser à ses confrères (généralement spécialisés eux-mêmes) le soin de traiter les autres matières. L’argument de vente principal du cabinet spécialisé est que dans son domaine de spécialisation, ses connaissances surpassent généralement celles du cabinet multidisciplinaire.

 

Il appartient donc au client de déterminer si sa transaction relève d’un ou plusieurs domaines d’activités et dans ce dernier cas, s’il préfère en confier la gestion des aspects juridiques à plusieurs cabinets spécialisés (devant alors collaborer entre eux de manière harmonieuse) ou à un grand cabinet pluridisciplinaire, lui permettant de n’avoir qu’un seul interlocuteur.

 

Dans la gestion pratique du dossier, l’existence d’une seule entité comme interlocuteur unique pourrait s’avérer judicieuse, bien que dans certains cas, il peut s’avérer que deux cabinets différents travaillent ensemble de manière plus harmonieuse que deux départements au sein d’un même cabinet pluridisciplinaire.

 

 

2. Un grand nom et une présence internationale sont-ils déterminants pour votre projet?

 

Pour certaines transactions (en particulier celles d’une certaine taille ou celles qui impliquent plusieurs juridictions), les clients (ou parfois certains investisseurs) vont exiger, souvent pour des raisons « réputationnelles », de faire appel aux services de cabinets multidisciplinaires ayant une présence internationale. D’autres clients ne travaillent par principe qu’avec des cabinets multidisciplinaires connus internationalement et ayant une présence transnationale et ne font que très rarement appel à des cabinets spécialisés locaux.

 

Afin de faire face à ce positionnement de principe de la part des opérateurs, les cabinets spécialisés ont plusieurs solutions : ils tentent (parfois avec succès) de s’allier au sein de réseaux internationaux de cabinets indépendants pour se donner une portée internationale. Cependant à moins de faire partie d’un réseau international très intégré et reconnu de cabinets indépendants de renom,  les cabinets spécialisés ont néanmoins du mal à faire face à la concurrence de l’entité unique ayant une présence internationale.

 

Une autre solution pour les boutique law firms consiste à s’allier à de grands cabinets internationaux et multidisciplinaires qui n’ont pas de présence dans le pays d’origine du cabinet spécialisé. Tel est le cas, en particulier, de nombreux cabinets indépendants au Luxembourg. Cette formule d’alliance ponctuelle à un grand cabinet multidisciplinaire fonctionne généralement très bien, même si elle ne permet pas toujours de « convertir » les clients optant, par principe, pour des grands cabinets multidisciplinaires internationaux ayant une présence partout et étant un interlocuteur unique.

 

3. Avoir une relation personnalisée avec vos avocats et une implication personnelle de l’associé est-il un besoin pour vous?

 

La boutique law firm s’efforce de proposer un service plus personnalisé à ses clients. C’est d’ailleurs un de ses principaux arguments de vente : le client peut s’attendre à voir l’associé du cabinet spécialisé personnellement impliqué dans le dossier et directement accessible.  

 

Ce concept de personnalisation des services au client est plus difficile à mettre en place dans une superstructure car le flux de dossiers est plus important que dans un cabinet spécialisé du simple fait de sa pluridisciplinarité. L’implication d’avocats généralement plus juniors est dès lors nécessaire pour la réalisation du travail.

 

Certains cabinets multidisciplinaires essaient de remédier à ce fait en essayant d’impliquer plus les associés dans les dossiers, mais en pratique cela s’avère assez difficile et sauf pour les grands comptes-clients ou grandes transactions, l’implication directe de l’associé sera limitée.

 

4. Les taux horaires facturés par le cabinet d’avocats sont-ils d’une importance capitale?

 

Les taux horaires, la facturation, … Un sujet constant de discussion entre avocat et client.

Les grands cabinets d’avocats d’affaires pluridisciplinaires, tels que les réseaux anglo-saxons, ont une politique de prix globale définie à un niveau international. Leur degré de flexibilité dans la négociation des honoraires s’en trouve inévitablement affaibli, dans la mesure où à un niveau local, le cabinet devra pratiquer les taux horaires prédéfinis en amont par la structure et n’aura qu’une très faible liberté de marge de manœuvre interne.  De plus, les grands cabinets pluridisciplinaires ont souvent des coûts structurels importants (locaux de prestige, salaires des employés, salaires des avocats souvent supérieurs à ceux des cabinets indépendants, communication et marketing) qui nécessitent d’être couverts par le taux horaire des avocats qui sera, de façon mécanique, plus élevé que dans un plus petit cabinet.

 

Le cabinet spécialisé, quant à lui, est en principe libre de déterminer sa politique de prix.  Son indépendance lui permet de fixer ses taux horaires, de les moduler selon les cas et d’effectuer des remises plus ou moins généreuses en fonction de critères variables. De plus, en général, le cabinet spécialisé a des coûts structurels maîtrisés en termes de locaux et de masse salariale.

 

En pratique l’on constate que pour les grandes transactions à volume élevés, les clients s’enquièrent moins des taux horaires que pour les transactions à petits volumes. En outre, pour certains clients ne voulant, par principe, travailler qu’avec des cabinets internationaux à présence internationale, le paiement de tarifs élevés est souvent déjà prévu et accepté. Cependant les pratiques changent et la sensibilité des clients aux montants des honoraires croît, de sorte que certains grands cabinets internationaux essaient de faire des efforts considérables en termes de prix, sans pouvoir néanmoins toujours s’aligner sur les cabinets spécialisés.

 

Jade Hamann

 

Head of Business Development

and Marketing

 

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