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21 July 2016 

Le cabinet d’avocats 2.0: le rapprochement maximal face au client 

 

Le cabinet d’avocats d'affaires, ayant eu à faire face à une désacralisation du métier, se voit désormais confronté à la compétitivité incessante du marché. Le maître-mot pour aboutir à une fidélisation du client est le rapprochement à celui-ci à tous les niveaux: rapprochement "commercial" pour mieux comprendre ses besoins, et même rapprochement physique! Un avocat d'affaires proche de son client et intégré autant que possible dans son fonctionnement est très rapidement indispensable et toutes les parties concernées y trouvent leur bénéfice: pour le client, les prises de décisions sont continuellement optimisées car sécurisées juridiquement et pour le cabinet d'avocats, un flux de travail constant est assuré.

 

Sedlo Law Firm présente trois moyens simples pour les cabinets d'avocats pour se rapprocher de leurs clients:

 

L’ubérisation poussée au maximum

 

La communication entre client et avocat d’affaires s’effectue par e-mails et par téléphone. Ne serait-il cependant pas possible de rendre la communication encore plus directe en utilisant par exemple de manière plus systématique la visio-conférence (de type Skype) ou une communication par SMS/WhatsApp? A notre avis, ces moyens directs de communication cadrent parfaitement avec les besoins des clients des avocats d'affaires: und réponse rapide et une disponibilité de tous les instants. Cette communication pourra être complétée pour les questions pointues par des avis juridiques circonstanciés et plus complets. 

La doxa tend à notre avis encore à sous-estimer le pouvoir d'une telle communication directe, or nous faisons le pari qu'elle s'imposera comme normale dans la quête de la satisfaction et de la fidélisation du client. 

 

Le détachement d'avocats auprès des clients

 

Le client doit se sentir compris de son avocat. Il apparaît comme essentiel, en tant que conseiller privilégié, de s’immerger dans son monde afin de mieux pouvoir le servir. A côté des moyens "traditionnels" de rencontre et de communication tel que les déjeuners d'affaires ou les "meetings" ponctuels, nous pensons qu'un détachement temporaire d'avocats auprès de clients importants est le moyen idéal pour intégrer l'avocat dans l'activité de son client. Couramment pratiqué dans les pays anglo-saxons dans le cadre de "secondments", ce moyen n'est que trop rarement utilisé en Europe continentale (souvent à cause d'obstacles réglementaires). Il y a ici encore matière à faire!

 

- une politique de prix sur-mesure 

 

L'application d'un taux horaire strict est à notre avis l'expression typique du fait que les avocats d'affaires (qui fixent le prix) et le client (qui va le négocier) ont, quand il s'agit d'argent, des intérêts divergents. Pourquoi ne pas se rapprocher aussi dans ce domaine? Plutôt que d’appliquer strictement un taux horaire unique, pourquoi ne pas l’adapter aux besoins du client et à l’envergure de l’affaire? Un prix ou un tarif plus bas pour des affaires de moindre importance stratégique pour le client, un tarif plus élevé pour les affaires importantes. Le problème principal est la confiance qui doit régner entre le client et l'avocat sur ce point. En particulier depuis la crise financière, la tendance pour les clients est en effet à la réduction à tout va des coûts, en particulier des frais juridiques, et ce quelle que soit la nature de l'affaire. Cela pousse les cabinets d'avocats à camper sur les taux fixes, également sans égard à la nature de l'affaire. Il faut réinstaurer la confiance ici.

 

Jade Hamann

Business Development Manager

jhamann@sedlo.lu

 

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